記者近日從美的空調(diào)了解到，2009冷凍年以來，美的直流變頻空調(diào)..銷售已經(jīng)超過80萬套，在部分..城市的零售占比突破30%。在權(quán)威調(diào)研機構(gòu)中怡康時代市場調(diào)研公司近日發(fā)布的2009年1-2月變頻暢銷型號排行榜上，美的變頻占據(jù)前三。

在業(yè)內(nèi)人士看來，變頻空調(diào)之前多年一直是叫好不叫座的邊緣化產(chǎn)品。但是09冷年美的空調(diào)如何讓變頻空調(diào)從非主流走入主流？為什么是美的而非其他品牌率先做到了這一步?

　　回顧09冷年的變頻攻略，美的空調(diào)新聞發(fā)言人張治國由衷的表示，在過去大半年，美的根據(jù)消費者偏好，獻給消費者一束束“鮮花”，成功地與消費者“喜結(jié)良緣”。

　　鮮花戰(zhàn)術(shù)：像戀人般追求消費者，用誠懇而非偽裝打動芳心

　　消費者在購買產(chǎn)品的時候，不僅僅要求產(chǎn)品具有實用功能，更要產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的屬性。情感是銷售過程中的潤滑劑，是強化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易贏取消費者的“芳心”。

　　盡管變頻空調(diào)進入中國已經(jīng)10年有余，但由于變頻市場一直未能啟動，在不少消費者心目中，變頻還是新事物。從控制技術(shù)原來來分析，空調(diào)市場上依次產(chǎn)生了交流變頻、120°方波、180°正弦波3種變頻空調(diào)控制技術(shù)。與前兩者相比，180°正弦波控制技術(shù)的適應(yīng)性、可靠性及效率均較好，且能耗更低，是市場主流產(chǎn)品。

　　在美的主推“正弦波180度控制技術(shù)”之后不少廠家紛紛打起了“擦邊球”，G-matrik變頻技術(shù)、360°變頻、智能調(diào)速省電、第五代變頻空調(diào)，各種似是而非的技術(shù)概念越說越多，技術(shù)越說越神秘，消費者越來越糊涂。消費者就如面對眾多追求者紛紛示好的女孩子，被各種修飾甚至是偽裝后的面目搞糊涂了。

　　但是美的空調(diào)始終強調(diào)堅持一點，與消費者建立信任需要的是誠懇而不是神秘感。因此，美的空調(diào)在技術(shù)宣傳中始終堅持“不創(chuàng)造新概念、不參與技術(shù)口水戰(zhàn)”的原則，堅持“讓消費者更理解技術(shù)而非更迷糊”的態(tài)度，一直使用基本的、為行業(yè)所通用多年的技術(shù)詞匯和消費者進行溝通交流。

　　路遙知馬力，日久見人心，消費者還是用實際購買的熱情對美的變頻空調(diào)投了..的信任，那些自我包裝出來貌似很炫實則很虛的新詞匯輸給了實實在在的溝通語言。

　　今年4月，為了徹底把消費者從廠家的技術(shù)爭論造成的困惑焦慮中解放出來，讓消費者真正清晰什么選到合適的變頻、放心的變頻，美的推出了“買放心變頻，選誠信品牌”大行動，為消費者公示了“放心變頻”的三大標準：“技術(shù)成熟+品質(zhì)穩(wěn)定+服務(wù)專業(yè)=放心變頻”。

　　美的空調(diào)通過對信息的公開批露，正本清源，把選擇權(quán)還給消費者，讓消費的購買信息變得對稱，降低了購買的風(fēng)險，買到性價比更合適的好變頻，帶來了節(jié)能、舒適的消費實用價值。在情感方面，美的讓消費者在消費體驗中獲得了受尊重、有自由、有品位的消費精神價值，終于贏得了消費者的“芳心”。

　　戀愛兵法：從“花好月圓”到“百年好合”，用信任促成姻緣。

　　和消費者“談戀愛”，建立一種“情感魔力”深深地吸引住消費者，讓消費者對品牌忠誠恒久、不離不棄，是品牌企業(yè)的理想和追求。

　　樣，交了朋友未必結(jié)婚，結(jié)了婚難保不離婚；消費者看了產(chǎn)品未必購買，購買了你的產(chǎn)品難保下次再惠顧。如何與消費者從“花好月圓”到“百年好合”，美的變頻自有一套手法。

　　今年“五一”前夕，在北京、廣州、深圳等區(qū)域城市，美的空調(diào)借鑒“期貨”的運作模式，推出令消費者購買無憂的“套期保值”服務(wù)，打出“買空調(diào)不必等‘五一’，美的空調(diào)提前放‘價’過‘五一’”的旗號。“五一”期間同一型號的空調(diào)如有降價，消費者可獲差價補償；如價格上升，消費者還可按原來發(fā)票上的價格購買。美的..性地在空調(diào)銷售中采取了“期貨”概念，讓消費者緊握“績優(yōu)股”，消費者自然一見鐘情。

　　在空調(diào)企業(yè)普遍在終端用“新技術(shù)、剛剛研發(fā)成功、簽約合作”等概念來引導(dǎo)消費者購買的時候，其實很多品牌在故意忽略一個事實，變頻空調(diào)之所以在中國市場過去十幾年一直沒有大發(fā)展，原因并不在于大家不認可變頻節(jié)能舒適的特點，恰恰就在于不成熟、未充分驗證的變頻控制技術(shù)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定使得消費者望而卻步。技術(shù)炒作只能造成消費者嘗試性購買，而品質(zhì)口碑才是早就忠誠用戶的..途徑。

　　于是，只有美的老老實實的站出來反復(fù)的說明，品質(zhì)是決定變頻空調(diào)未來的發(fā)展的關(guān)鍵，品質(zhì)決定著變頻空調(diào)在中國的發(fā)展前景。美的也用100萬直流變頻出口日本的事例在證明，自己的產(chǎn)品品質(zhì)是在..市場充分驗證之后才轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場的。也只有美的沒有用“新”來講述自己的技術(shù)，而是誠實的說明這個技術(shù)已經(jīng)開發(fā)出來多年，一直在..其穩(wěn)定性。也真的只有美的，在一直強調(diào)變頻空調(diào)的制造和售后服務(wù)的重要性。

　　2009年3月，中國變頻能效標識強制張貼的同時，美的空調(diào)高調(diào)宣布，在..范圍啟動“品質(zhì)見證月”行動。在3月份內(nèi)，對于美的銷售的直流變頻空調(diào)，實施不滿意無條件退換的服務(wù)承諾。同時，美的與中國家電維修協(xié)會聯(lián)合培訓(xùn)..的萬名專業(yè)變頻維修工程師也在3月上崗。進入旺季以后，美的變頻空調(diào)的銷售一直處于爆發(fā)狀態(tài)，只能說其真正是抓住了消費者“信任”這個關(guān)鍵溝通點。

　　就如聰明的女孩子知道如何選擇安全的人作為老公，現(xiàn)在的消費者處于信息爆炸時代，有足夠的視野去看透各企業(yè)在宣傳攻勢背后的內(nèi)容，有足夠便利的渠道去了解產(chǎn)品實際使用后的真實狀況，找出值得信任的品牌。美的空調(diào)目前在業(yè)內(nèi)一枝獨秀、....的變頻空調(diào)銷售局面正式信任關(guān)系建立的較好證明。

　　中國家電營銷委員會副理事長洪仕斌分析認為，隨著消費者時代的來臨，以消費者洞察為基礎(chǔ)的營銷模式逐漸成為主流，美的..行業(yè)先河，為家電企業(yè)樹立了榜樣。傳統(tǒng)的以渠道為王的空調(diào)企業(yè)，以技術(shù)概念炒作為核心的傳播方式，已經(jīng)到了生死存亡的關(guān)頭，不得不變，不能不變了